注塑机技能型行销与门路型行销之比较
发布时间:2008-7-9 22:12:31
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已记不清从哪一天开始，注塑机的行销忽然变得如此的白热化，各种付款方式层出不穷，十八般武艺粉粉墨登场，注塑机厂家之间的产品竞争已演变成注塑机行销人员之间的竞争。在竞争激烈的注塑机市场中，注塑加工厂购买注塑机，从本质上来说既是购买生产设备也是购买注塑相关技术服务，注塑相关技术服务已成为了现代注塑机营销中的关键因素。 在注塑机行销这个行业中，有能力能签订单的销售人才并不少，但真正既懂注塑相关技术，又能为注塑加工厂提供顾问式咨询服务的注塑机销售人员却不多。很多注塑机营销员往往能够把注塑机质量、性能等数据吹得天花乱坠，但对注塑机的真正技术性能却不甚了解，注塑加工厂提出的关于注塑机的深层次配置不能独立解答，这种情形很容易导致售前过度承诺。 一个合格的注塑机销售人员，应该是既懂注塑相关技术，又善于为注塑加工厂提供顾问式注塑相关技术服务的销售人才，也只有这样的销售人才才能在为注塑加工厂解决问题的同时，达到销售注塑机的目的。与一般日用品家电注塑机不同，注塑机是技术含量较高、专业性较强的工业生产设备，因此注塑加工厂不可能根据日常经验或注塑机说明书就能熟练掌握其使用方法。注塑机液压、电控及注射装置的复杂性决定了注塑机的选型、大小机台的规划、专用机定型、以及设备的合理使用和维护等必须由受过专业培训的专业人才来完成，而目前注塑加工厂往往难以为此专门引进此类人才，这时候技能型销售员的价值就体现出来了。优秀的技能型销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在注塑机厂和注塑加工厂之间架起一道桥梁，让注塑加工厂可以更加容易、准确地了解所购买的注塑机性能和配置优势，从而达到将注塑机销售出去的目的。 在目前注塑机行销市场活动中，销售同样性能、价位，甚至是同一款注塑机，有时候即使他们再努力，想尽一切办法也无法说服注塑加工厂订购，反而是有些“老”营销员，凭借与注塑加工厂保持良好的“合作关系”，不仅能轻松地获得订单，而且还能取得非常出色的销售业绩。我们姑且把销售人员凭借与注塑加工厂保持良好的“合作关系”而取得销售业绩的方式，称为“门路型销售”。 目前，这种“门路型销售”的现象在中国注塑机行销行业中普遍存在，相信随着注塑机技术水平的发展和制造业的进步，注塑加工厂对注塑机以及设备销售人员的要求也会越来越高，在不久的将来，纯粹的“门路型销售”必将被“技能型销售”所取代。 从另一个角度来说，传统的门路型销售还激化了注塑机厂间销售人才恶性竞争，目前销售人才太难找，有稳定的注塑加工厂客户资源的销售员往往是各大注塑机厂竞相争夺的对象。近期国内几家大型注塑机厂的销售人才争夺战大家还记忆犹新。对注塑机厂来说，如果自己去培养营销员，从其进厂开始培训到开发出第一家注塑加工厂客户往往需要几个月甚至几年的时间，因此聘用那些拥有注塑加工厂资源的业务员成为了注塑机厂迅速提高销售业绩的捷径。为了吸引‘销售人才加盟，许多注塑机厂甚至不惜开出“天价年薪”，但长此以往，各注塑机厂为了争夺人才打得“头破血流”，将导致注塑机业人才跳槽等非正常流动过于频繁，这将不利于行业的长远发展。”注塑机厂只有忍痛摒弃传统的门路型销售模式，培养属于自己的技能型销售人才，才是注塑机厂留住人才，实现注塑机厂持续、健康发展的根本。 注塑机销售是一个需要不断学习和提升自我的职业，特别是在当今社会，注塑机营销人员只有不断“充电”学习才能胜任工作，成为一个合格的技能型销售人员。 注塑机销售人员应该专门花一段时间来提高自己的注塑相关专业技术知识。注塑机是一种集机电液一体化的工业设备，一般人要深入了解它并非易事，因此专业的注塑机销售必须刻苦学习所有与注塑机有关的专业知识。 假设你经过了半年以上的专业技术学习，已具备了一定的注塑机专业理论知识，这是不是就代表你已经完全掌握了注塑机的性能和工作原理了呢？事实并非如此，目前注塑机技术创新、注塑机研发的速度超过了以往的任何时期，因此你所学的有限的专业知识可能在很短的时间内就跟不上注塑机业技术发展的步伐，试想，当你为注塑加工厂解决疑问时还在用已经过时的专业知识，那么让注塑加工厂如何信任你呢？一个优秀的营销员需要在工作中不断努力提高自身专业素养，这是注塑机营销员必备的素质之一。 把注塑机厂的专业技术人员直接培养成营销人员，不可能是合格的技术销售人才。因为，虽然技术人员掌握了扎实的专业知识，但毕竟专业技术人员和技能型销售人员在工作方式、侧重点等多个方面存在着很大的不同。 例如，如果让一个注塑机技术人员去为注塑加工厂作注塑机介绍，那么他难免会把这个注塑机的某种优越性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、将在近期再提高到多少等内容作为介绍重点，而这些枯燥的内容其实只能让注塑加工厂昏昏欲睡。大多数的没有经过培训的注塑机厂技术人员最关心的是自己的注塑机拥有的技术优势，而技能型销售人员需要考虑的是注塑加工厂关心和需要什么？ 其实一个优秀的技能型销售人员，应该先和注塑加工厂交谈询问，了解注塑加工厂在使用注塑机的过程中出现什么问题？所成型的产品使用哪种原料？目前所使用的机器配置？其中他们最迫切希望得到解决的是哪一类问题？例如，注塑加工厂反映他们最关心的注塑机塑化能力问题，因为这直接影响到注塑加工件的质量，一个优秀的技能型销售人员在听到这一信息时应该告诉注塑加工厂新注塑机就是为了解决您这个问题而设计的，然后重点向注塑加工厂介绍自己的注塑机如何从技术性能上解决塑化能力问题，这样一来，不但帮注塑加工厂解决了难题，更成功地推售自己的注塑机。 对一个注塑机销售员来说，被拒绝也是一种学习提高的过程。在销售过程中，被拒绝是常有的事情，注塑机销售人员应当在不断地拜访注塑加工厂和被拒绝的过程当中，领悟注塑加工厂所真正关心的注塑相关技术细节，从而能不断完善自己的专业知识和提高自己与注塑加工厂沟通的技能。 如果说注塑机厂与注塑加工厂是桥的两端，那么注塑机厂的销售人员就是沟通注塑机厂与注塑加工厂的桥梁。特别是在专业性较强的注塑机行业中，既懂注塑机专业知识，又懂如何与注塑加工厂沟通的技能型销售人员起着促进注塑机厂与注塑加工厂沟通、合作的作用。如今，中国注塑机行业已基本完成初步积累，越来越多的注塑机厂把进入海外市场当成发展的首要目标，注塑机厂在加大新技术、新型注塑机研发生产的同时，培养符合国际市场需求的技能型销售人员，才能适应竞争日趋激烈的国际市场，因为国际市场更愿接受技能型销售 |
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